Comunicarea in afaceri – Testul DISC aplicat

Comunicarea in afaceri poate fi cheia unui parteneriat de durata sau a incheierii unui noi contract. Totusi, pot aparea diverse blocaje in comunicare. Este important sa cunosti ce le genereaza, pentru a gestiona problemele de comunicare si a contribui la succesul afacerii tale.

In aceasta editie a emisiunii “Echilibru” am discutat cu psiholog Elena Harbur despre comunicarea in afaceri si cum cunoasterea stilului de personalitate ne poate ajuta sa intram constient in conversatie.

Poti urmari discutia aici, sau punctele cheie extrase din emisiune mai jos:

Ce este comunicarea in afaceri?

O – Comunicarea, cum obisnuiesc sa zic eu, este o poveste fara sfarsit. De fiecare data cand am o discutie cu un antreprenor sau manager, legat de training-uri, ce am putea face sau cum as putea sa ii sustin sa fie lucrurile mai bine, comunicarea este intotdeauna in top 3.

Comunicarea, din punctul meu de vedere, inseamna conectare. Inseamna sa vorbim pe limba celuilalt. Orice business este format din oameni, iar cei care se conecteaza sunt oameni. Aici conteaza cum fiecare dintre noi reuseste sa se adapteze si sa vorbeasca pe limba interlocutorului. Fie ca este vorba de o negociere, sau comunicare cu un coleg in cadrul companiei, in orice situatie se aplica aceleasi reguli.

E – Ma bucur ca ai faacut precizarea, pentru ca aparent, oamenii s-ar putea gandi ca este vorba despre manipularea din afaceri. Cum reusesti sa obtii cine stie ce obiective pe care nu stii sa le atingi sau ti le-ai dori foarte tare si ar astepta cumva niste sfaturi…

Pe de alta parte, comunicarea in afaceri inseamna, exact cum ai spus si tu, conectare de la om la om. Inainte de a face o negociere si de a atinge anumite obiective, avem comunicarea de zi cu zi, pentru ca afacere inseamna tot ce se intampla in mediul antreprenorial, nu doar semnare de contracte noi.

De ce este conexiunea atat de importanta in comunicare?

O – Asa este. Si cum am spus, din punctul meu de vedere comunicarea inseamna conectare. In momentul in care suntem intr-o negociere, intr-o discutie, oricare ar fi situatia, daca nu avem o legatura cu individul in cauza cu care discutam, non-verbal transmitem foarte multe.

Asa ca, oricat de mult am merge cu ideea in minte de manipulare, daca nu exista acea conexiune din start, in care non-verbal sa ne transmitem ceea ce trebuie unul altuia, sa intram in conversatie dispusi sa ne adaugam valoare reciproc, nu prea putem sa visam la niste rezultate pozitive si la niste parteneriate pe termen lung.

Eu cred cu tarie in ideea de parteneriat pe termen lung. Da, sunt oameni care folosesc manipularea si intr-un sens negativ, dar daca se intampla asta, s-ar putea sa iti creezi un nume negativ. Comunicarea cred ca tine de caracterul fiecaruia, sa fie sincera, constructiva si sa aiba ca scop comun ideea de a ne adauga valoare reciproca. 

E – Da, ai dreptate. As vrea, insa, sa subliniem un pic tipurile de comunicare, pentru ca sunt oameni care au un stil al lor de a comunica si nu le este foarte facil sa creeze aceasta conexiune in comunicare. 

Tipuri de comunicare in functie de personalitate

O – Tipurile de comunicare cred ca tin de tipurile de personalitate. Aici, cel mai intalnit exemplu pe care il folosesc este modelul DISC, eu folosesc dupa metoda Maxwell. Acesta porneste de la 4 tipuri de personalitate: domininat, influent, statornic si constiincios.

In general, in mediul de afaceri, cei care au business-urile, cei care sunt in functii de conducere, probabil ca au ceva din acel stil dominant. Pentru ca noi suntem o combinatie intre aceste stiluri, dar predominant putem sa avem 1, 2 sau 3.  

Bineinteles, exista si comunicare de tip nonverbal si paraverbal, insa despre acestea vom discuta un pic mai tarziu.

Tipuri de personalitate dupa modelul DISC

Tipul de personalitate dominant

Cei care par duri, transanti la masa de negocieri pot fi, cel mai probabil, dominantii. Acestia sunt extroverti, comunica usor cu oamenii, dar sunt orientati catre rezultate si cifre. Ei sunt cei merg in discutie punct ochit – punct lovit. Mai pe scurt cu introducerea, intra mai direct in cuprins si mizeaza pe rezultat. In momentul in care genul acesta de om apare la o masa de discutie si de partea cealalta a mesei, este, poate, un statornic, poate fi o problema. 

Tipul de personalitate statornic

Statornicii sunt oameni mai pasnici, introverti, care nu prea agreeaza situatiile conflictuale. Dominantii pot parea razboinicii in persoana, dar nu o fac neaparat cu rautate, ci pur si simplu sunt focusati sa gaseasca solutia. Daca nu fac tot posibilul sa se inteleaga unul pe altul, si sa se puna unul in papucii celuilalt, pot pleca din zone opuse si conflictuale. Aceasta deoarece dominantul scoate razboinicul din el iar statornicul se sperie si se gandeste cum sa paraseasca conversatia. Acest lucru se intampla deoarece nu s-a creat conexiunea initiala. 

Comunicarea eficienta cu un tip de personalitate dominant

Cand vorbim cu un dominant trebuie sa fim scurti si la obiect. Pe o astfel de persoana nu o poti intreba “Cum facem treaba?”. Ce face iti spune, dar cum, este treaba ta, tu trebuie sa gasesti solutia. Acolo vorbim strict in cifre, in rezultate. Daca vrem sa incheiem un business, sa ne gandim: Care este scopul? – Sa crestem cifra de afaceri cu 10%, sa crestem productivitatea, sa crestem numarul de angajati etc. Trebuie discutat concret.

Daca vine cealalta persoana spunand : “Este important sa facem oamenii mai fericiti la locul de munca, sa fie lumea mai relaxata ca sa lucreze mai cu spor, ca sa creasca si business-ul”, poate trezi intrebari suplimentare. Acestea ar putea fi: “Cu cat sa creasca business-ul?”, “Ce inseamna sa fie mai relaxati?”. “Da-mi niste cifre”, este in mintea celuilalt. Si de aici provin si provocarile in comunicare si ni se pare ca nu vorbim unul pe limba celuilalt. Iar aici tine foarte mult de fiecare individ sa isi cunoasca stilul propriu, eu asta as recomanda. 

Spre exemplu, eu sunt o combinatie intre un influent si un dominant. In momentul in care am constientizat lucrul acesta, mi-a fost mult mai usor sa ma conectez cu ceilalti. Pentru ca stilul acesta este o minoritate.

Ce tip de personalitate este predominant in jurul nostru?

Adica aprox. 3% din oamenii de pe planeta sunt dominanti, daca ar fi cu totii, am fi permanent in razboi. Avem exemple de dominati in jurul nostru: Trump, Hitler, Putin s.a.m.d. Cea mai mare frica a unui dominant este sa fie inselat. 

Influentii sunt undeva la 17%, nu sunt doar party people, sunt oameni de vanzari, mai relaxati, comunicativi, optimisti.

Statornicii reprezinta majoritatea globului, sunt 69%. Trebuie sa ne adaptam dupa ei, ei sunt pacifisti, ei vor liniste, pace, intelegere. Sunt foarte buni oameni de echipa, daca le dai ceva sa faca o duc intotdeauna la bun sfarsit. Influentii se mai pierd asa, trebuie sa mai primeasca un imbold. Cel mai mare atuu al unui statornic este faptul ca este loial. 

Constiinciosii mai pot fi numiti si expertii planetei. Tot ce ne vine in minte, ingineri, medici, astronauti, pot apartine de zona aceasta. Ei sunt introverti si focusati pe rezultate. Oamenii acestia sunt ancorati in cifre si vorbesc mai putin. Daca creezi spatiu si le oferi oportunitatea de a-si spune parerea, de a le valida experienta, este minunat. Sunt persoane foarte corecte. 

Daca esti un adevarat lider, antreprenor, om de afaceri si vrei sa iti imbunatatesti abilitatile de comunicare, ar trebui sa iti cunosti foarte bine punctele forte si punctele slabe si sa iti dai seama ce trebuie sa faci intr-o discutie. 

Comunicarea eficienta presupune adaptare

E – Procesul de adaptare nu inseamna renuntarea la stilul propriu.

O – Nu, nu. Pentru ca fiecare stil are puncte forte. In momentul in care suntem dispusi sa ne conectam, ne dam seama ca ne putem completa. De obicei, daca suntem atenti, ce ne atrage pe noi, ca e mediu de afaceri, ca e profesional sau personal, este opusul. Ceea si iubesti, aceea si urasti. Depinde in ce moment al vietii te surprinde. 

Eu intotdeauna le spun oamenilor: Comunicarea este un act intentionat. Vrei sa il faci sau vrei sa nu il faci.

Sfaturi pentru o comunicare eficienta in afaceri

Daca vrei sa iti imbunatatesti comunicarea in afaceri, lucrurile sunt simple. Cunoaste-te pe tine, cu puncte forte si puncte slabe.

Cunoaste-i pe ceilalti, puncte forte, puncte slabe si pune-te in papucii celuilalt, deoarece incepi cu tine. Daca te astepti ca ceilalti sa se adapteze primii, comunicarea poate avea de suferit.

Doar cu niste mici imbunatatiri, comunicarea poate inflori. Trebuie doar sa lucram putin cu noi. Sa intelegem comunicarea aceea nonverbala si paraverbala, deoarece mult din succesul comunicarii sta aici. 

Ma poti contacta oricand daca doresti sa realizezi testul DISC pentru tine si/ sau compania ta!

Comunicarea nonverbala – Ce trebuie sa stii?

Daca te intrebi ce este comunicarea nonverbala, trebuie sa stii ca ea se refera la expresii faciale, gesturi, mimica, limbajul corpului sau orice alt mod prin care putem comunica mesaje fara a folosi cuvinte. Este important sa stapanesti abilitati de comunicare nonverbala, deoarece poti transmite idei pozitive sau negative, poate fara sa constientizezi.

Te-ai gandit vreodata ca evitarea contactului vizual poate fi perceputa ca si lipsa de incredere? De fapt, acesta este si primul sfat pe care il dau pentru a folosi eficient comunicarea nonverbala: stabileste contactul vizual. Astfel vei transmite incredere, fara sa exagerezi, bineinteles.

De asemenea, fii atent la postura pe care o ai intr-o conversatie. Faptul de a sta cocosat poate indica lispa de interes fata de subiect. Stai drept si fata in fata cu altii. Si nu in cele din urma, ia aminte la expresiile faciale pe care le folosesti. Un zambet va crea intotdeauna o atmosfera calduroasa. In schimb, o privire serioara poate desemna angajament.

Tip: In urmatoarea conversatie, fii constient de ce comunici nonverbal si incearca sa controlezi aceste semnale.

Comunicarea paraverbala – Cum o poti folosi?

Comunicarea paraverbala se refera la elemente vocale care insotesc vorbirea, si ofera indicii suplimentare.

Cateva exemple de comunicare paraverbala:

• Caracteristicile vocii – Acestea pot indica daca persoana este in varsta sau tanara, daca este odihnita sau nu.
• Intensitatea rostirii
• Ritmul vorbirii
• Intonatia
• Pauza
• Particularitatile de pronuntie – Pot desemna daca o persoana este din mediul urban sau rural, gradul de educatie etc.

Comunicarea paraverbala este intotdeauna legata de comunicarea verbala. Daca vei folosi cu abilitate comunicarea paraverbala, vei reusi sa transmiti mesajele in modul corect pentru a-ti atinge obiectivele. Comunicarea paraverbala poate intimida o persoana sau poate smulge o aprobare de la ea. De tine depinde cat timp vei investi in a-ti slefui aceste abilitati. In acest sens, articolul despre NLP iti poate fi foarte util.

Ce idei din articol ai vrea sa incepi sa aplici?